¿Que precios poner al empezar la tienda online?
Dentro de las políticas de precios (ya sabes, una de las 4Ps clásicas del clásico MarketingMix) está la eterna pregunta que uno se hace cuando monta una tienda online: ¿debo poner mis precios por debajo de los de la competencia o al mismo precio, o más caro?
La respuesta es fácil: depende. No, no es que haga falta ser gallego para montar una tienda online (aunque el tradicional olfato para los negocios de algunos gallegos sea notorio) pero sí es cierto que no hay una sola respuesta a esta pregunta.
En general, y antes de empezar, digamos que entrar en una guerra de precios con tu competencia.... puede matarte; sí, también a ellos, pero si acabas de empezar y tu pulmón financiero no es del de un acertante de la Bonoloto... lo más probable es que te mate a tí antes.
Dicho esto, veamos las tres alternativas:
1) Precios por debajo de mi competencia: es lo que casi todos deciden hacer, saliendo al mercado con una agresiva política de precios bajos o ultrabajos (cuidadín con el dumping, una medida regulada) para conseguir clientes rápidos que sean escasamente fieles a su comercio habitual y se guien sólo por precio. La estrategia, en realidad, funciona muy bien si la acompañas de una potente campaña de publicidad que te dé muchas ventas al poco margen que te vá a quedar; no tendrás beneficios por ventas, pero sí clientes nuevos y cierta penetración; ten en cuenta además que es una situación "para abrir mercado" y que no debería prolongarse demasiado en el tiempo so pena de que tus márgenes bajos no sean capaces de financiar tu despegue... y acabes muriendo de éxito. Y ojo, porque los clientes que han abandonado a otros para irse contigo, te dejarán a tí para irse con otro... más barato que tú.
2) Precios al nivel de la competencia: si ambos tenéis el mismo producto al mismo precio, está claro que tienes que ofrecer algo más que se convierta en ese diferencial definitivo, esa palanca que hace sonar la caja registradoras (by Ogilvy). Ese diferencial pocas veces es un intangible etéreo como "mejor trato personalizado", "cuidado exquisito al medio ambiente" y demás proclamas similares, sino que tiene más que ver con ventajas reales para el cliente, tales como tener tiendas físicas cerca (rompen la barrera psicológica del "que pasa si algo vá mal"), o devoluciones sin coste alguno de transporte, o logística de conveniencia, o medios de pago confiables o incluso glamour de marca.... Puede ser uno o varios, los argumentos que debas esgrimir para que se decante por tí la elección, pero lo que sí es cierto es que tienen que ser argumentos de peso, diferenciales, exclusivos, totalmente irreproducibles por la competencia. De veras, olvida eso de "la más exquisita atención al cliente" o "siempre velando por usted" o cosas similares; no sólo no son argumentos sólidos sino que huelen a chamusquina a leguas :(
3) Precios por encima de la competencia: este es el que más me gusta, porque en contra de lo que mucha gente piensa... en internet hay miles de motivos para vender más caro que tu competencia, sea física u online. Y el motivo ganador y absolutamente imbatible es que lo que vendes... sólo lo vendes tú. ¿Imposible? nooooo, nada más fácil: busca un producto que sólo puedas distribuir tú (bien por ser artesano y único o bien por acuerdos con el fabricante) y envuélvelo en un manto de belleza y sexappeal de forma que sea también percibido como único por los clientes. Casi no importa que sea parecido a otros en el mercado, pero la clave está en que sólo tú tengas exactamente ese. Ojo, puede ser un producto o un nicho, es decir, puede que se trate de explotar productos únicos en mercados con más competencia o productos más o menos estándar encuadrados en un modelo de hipernicho en el que tú modelo sea único.
Y ahora ¿que opinas sobre los precios que vas a marcar en tu tienda? ;)
Más info:
http://www.marketing-xxi.com/la-estrategia-de-precios-51.htm
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