Long Tail y los nichos, explicado por Chris Anderson
Si bien todos conocemos la famosa regla de Pareto (80/20) que nos dice que sólo el 20% de los actores tiene un impacto en el 80% del escenario... las cosas están cambiando para ese 80% de impactos menores.
Dicho de otro modo, y tomando un ejemplo sacado de la vida real: Una gran superficie comercial puede tener a la venta, en sus anaqueles, unas 100.000 referencias. En general, solo unas 20.000 de ellas son las consideradas superventas, y ellas solas hacen el 80% de la facturación (valga apuntillar que el número estándar de referencias vá desde los 5.000 de un supermercado discount hasta los 40.000 de un hipermercado, habitualmente; pero prefería números más redondos para los ejemplos).
Pero si lo vemos desde una forma más global podemos pensar que ese supermercado, si fuera inmenso, podría tener en venta todos los artículos posibles, pongamos que 1.000.000, por ejemplo. Sin embargo, por simples cuestiones de espacio, los supermercados no pueden tener toda esa ingente cantidad de productos, así que han de conformarse con lo que más van a vender a más gente, para que su funcionamiento sea rentable. Es por eso que en las grandes superficies generalistas raras veces vas a encontrar ese artículo especializado que solo tú buscas ;) Su estructura de gastos les obliga a tener siempre productos cuya venta sea rápida y masiva, de alta rotación aún a bajo margen.
Y eso implica, retomando el ejemplo del supermercado, que fuera del canal masivo de distribución hay unos 900.000 artículos que no llegarán a tí... a menos que puedas acceder a minoristas especializados o a internet.
¿Porqué minoristas especializados? Pues porque esos minoristas o pequeñas tiendas tienen costes de funcionamiento muy bajos que pueden ser cubiertos con pocas ventas de alto margen, lo que se llama ventas de nicho.
¿Porqué internet? Pues porque en internet, cualquiera puede tener una tienda con 1.000.000 de artículos sin que eso afecte a su sala de ventas; solo necesitará un almacén más grande y robotizar su picking, lo que es increíblemente más barato que mantener una sala de ventas con reponedores, aire acondicionado, limpieza e iluminación....
¿Y porqué no minoristas especializadosn en internet? Pues porque aún no me has llamado para fabricarte tu tienda online, básicamente ;)
Bien, pues esa es la base de la Long Tail o "larga cola", toda esa parte de la gráfica de ventas que ya no interesa a los grandes... pero que es una oportunidad para los pequeños. Aunque no todas las voces opinan lo mismo!
Y eso es lo que podrás ver en este famosísimo vídeo de Chris Anderson, el "padre" de la popularización de la teoria Long Tail y editor de la mundialmente famosa revista Wired.
Y digo padre de la popularización porque la Cola Larga es una técnica comercial muy vieja, que ya los vendedores por catálogo explotaban en los 50 y 60 cuando podían ofrecer a sus lectores cientos de productos más de los que podían encontrar en su Warehouse habitual en esos pueblos perdidos de la mano del señor.
Nada nuevo bajo el sol ;)
ATRIBUCIONES: Los vídeos son propiedad de sus respectivos autores, y extraidos de Youtube. La imagen de SEO de LongTail es una excelente representación de la idea de nichos, extraída del blog https://palabradejorge.wordpress.com/2013/11/17/the-long-tail-la-larga-cola/
